马赛克厂家与经销商如何共生？

　　企业产品要占领市场，一定程度上需要经销商架通，利润最大化是经销商追求的不二目标，因而企业和经销商本应同气连枝，同舟共济求共生，但为何目前仍可见很多企业和经销商不断在分道扬镳，矛盾越演越烈？是企业为经销商提供优惠政策不够有竞争力，或者营销支持不够力度？还是经销商不够有作为，短视，唯利是图？一边高喊经销商配合配合，一边高呼厂家广告广告，厂商多元化的博弈以何替之？何以同舟共济，厂商结合，产生大于2的效益？
　　当马赛克贴上“鸟巢”，众多奥运者必将切身领会这一独特的艺术魅力，将马赛克装饰的亮丽传往中华各地，必将掀起持久的马赛克装饰热潮；同时奥运将会使更多的国际人士了解中国，留恋中国，入住中国，他们将把国外的流行风尚和观念带到中国，马赛克装饰必将在这得到升华；越来越多的海归者、出国旅行团，将会更深的理解马赛克风尚，他们将一道改变国人观念。随高收入人群的剧增，艺术素养的不断提升，个性化形式的不倦追求，马赛克必将成为家居空间装饰的首选。但时下众多人士认为马赛克厂家之间的竞争非常激烈，相互之间互相压价。如面对国际国内的经济环境，五月涨价风波，马赛克企业能够维持原价就已经很困难，更难提涨价，面对一个即将蓬勃发展的行业，当企业面临着发展困境时，厂家、经销商等该如何应付，同舟共济以寻求利润增长空间？特以雇舟过河为喻，解“同舟共济”。
　　一、是否雇“舟”
　　很多企业都想自建渠道，或者寻有自己人的渠道，这样以为可靠，而市场规则并不允许其在任何时候任何地方都有自己的“舟”可渡，因而只能在重要的通道上建立和运营自己的“舟”，其他仍需寻“舟”，除非拥有足够的实力自建渠道通达任何一个市场，或者直接自己架桥，或者只想在一个固定的区域内“行走”。因而对于大多数厂家来说，雇“舟”是一种策略，也是一种必然，依靠经销商分销不仅可以让厂家解放出来全心做品牌和研发，还能为厂家省去开拓市场的人员和资金，加速市场的推广运作。
　　二、如何雇“舟”
　　厂家考虑的是“货”是否能安全有效的“过河”到达预定地方，最好是既快捷又省心省力，一雇而解天下；孰知需考虑雇的“舟”其大小是否能载动货，“舟”小了，可能一到河心陷入旋涡无以自拔；“舟”大了，可能瞧不上，想上还得大费周折，最后可能遗忘在角落，因此一大小合适、能载、愿载的“舟”值得商榷。
　　对于经销商的“舟”来说，生存方式的固有属性，经销别人的产品，自然是多多益善，最好是还加个“名企”“名牌”的动力帆，不用费劲便可到达对岸，顺畅无阻，坐享其成，自然愿意合作；而倘若货少，动力支撑少，收益亦少，自然不愿一起奋斗。
　　雇“舟”需要考察，需要与“舟”老板进行沟通，挖掘彼此的发展需要，而在实际的操作中则不然，寻“舟”老板以熟悉优先，不管合不合适；或采取就近原则，离“舟”近可少走几步路程；或者干脆以貌取“舟”，看着顺眼就上；更直接的甚是跟着别人一起上，不经分析辨别，直凭感觉。而经销商这个“舟”大多也是来者不拒，有收益最好，不亏本就行，最多是河心卸货，缺乏对下一批货的野心。因此双方的选择需要通过阅历做基本的评判，性命攸关的事情需要多些细致的惦量。
　　三、如何行“舟”
　　雇好“舟”之后，是否可以高枕无忧？大多数厂家认为已经答应给“钱”了，运“货”到对岸就是“舟”老板的事了，也就是大多数厂家想不明白的地方，我这么好的产品为什么就是到你这卖不出去呢，这往往是在行“舟”过程中忽略了“同舟共济”。行“舟”需要朝着预定的目标，快捷有效地到达，那么怎样才能实现双方预想的状态？
　　协助掌握好“舟”的方向，厂家的市场战略规划因双方立场的不同，经销商的执行之中容易产生偏差，厂家希望产品快捷有效地到达目标市场，而经销商是希望从厂家的产品上获得收益，关注的目标不一致，因此需要将“舟”老板的注意力转向对岸的市场，时时提携，根据当时的水环境、竞争情况、“舟”老板的行“舟”策略及“舟”在当地所处的市场位置，进行一番的市场发展战略规划，待双方达成共识后，才开始运作市场，驶向对岸。而在实际操作当中，我们会发现，有些厂家是站在岸边指挥，或站在“舟”头指挥，要“舟”老板怎么行驶，“将在外，君令有所不从”。
　　为了更快的到达对岸，还需要帮忙“舟”老板划桨，帮助经销商做市场，这样共同协作才能更好的推舟前行，目前大多数厂家都会帮忙划桨，也很积极费力，但在实际当中收到良好效果的却并非比比皆是，何也？
　　动作不协调，快慢不相宜，同时注意力可能会散失，往往忘记了是要过河作市场，却将整个心思去掂量谁花力气大小的比较，斜眼盯着对方有没使劲，经销商看厂家是否有丰富多样的优惠政策:如完善的退换货保障、低扣率供货、销售奖励等，这些措施会降低经销商的经营风险，在一定程度上增大利润空间；是否有大力的营销支持，如促销、广告的支持。在产品上市之前和销售中，厂家有没提供电视、报刊等媒介广告的支持，为产品造势，提高产品的影响力和知名度。而厂家则看经销商是否提高产品铺货率，是否进行终端建设和是否充分发挥它的有效作用，终端是否销售自己的产品，在终端陈列中是否占据最有利的位置等等，左看右看，忘记了划“舟”去对岸，等到被市场的水冲得天昏地暗，方想起要携手奋进。
　　携手奋进了，有时却沟通不畅，在无形中迷失方向，“舟”在拐弯时，有时需要一边的厂家多花点气力，另一边的经销商享受下，可在操作中却恰恰相反，经销商发力，厂家歇息，只能落个事得其反。如此若协调不到位，能相互理解自然好，相互埋怨事情就不小了，如进了旋涡，覆舟人货全无。因此厂商合作中，仅仅真诚合作还是不够的，需要将真诚转换为有效执行，最后才能快捷有效到达。
　　当看到“舟”老板行“舟”不是很老道或者跟不上步伐，则需有策略的对其进行培训和思维的指导，提升员工的素质和工作效率，让经销商了解厂家的发展思路，双方形成共识；当行“舟”累了的时候，相互扶持，市场的变化，产品行销能力迟早有疲软的一天，“舟”老板的气力用完的一刻，双方要得到永续经营，厂家要不断提升自身品牌价值和研发新的强势产品，加快新陈代谢；经销商放低“一赔本，买卖就不干”的姿态，只有经销商赚到钱，企业才能将产品运送到市场赚到钱，厂商共生共存，上下波动有个度，达到一种心理的平衡。
　　四、下“舟”再见
　　货运送到对岸，讲求回报了，“舟”老板获得收益是一个必然的，但能不能得到，或者双方都满意又是一个难题。从厂家的角度，如果经销商做的好，行“舟”过程中奋力又能很好的掌握方向，可能乐意多给优惠，或者说下次仍雇你的“舟”；从经销商的角度，若厂家支持得力，少给点没关系，下次来可以先上“舟”；倘若双方的感觉不是那么良好，下次再也不上你的“舟”，我的“舟”再也不也你上，不欢而散，还顺便发泄于同行，关系僵硬难以调和。
　　在自己未做总希望别人先去是做，只能走向灭亡；自己想动手号召别人一起奋斗，则坦途一片，经销商愿听厂家的话实际是看在能有钱的份上，能助他赚钱，他惟命是从；不能让他赚钱，看你先前情感投资如何，后续是否有希望，它者则避之不及。因此厂家应该把的提升自身的品牌价值和知名度作为重点工作，多点适宜的助力，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望，为提高客户忠诚度的唯一途径。