陶卫行业转型的今天 渠道变化与创新的新使命

    关于渠道变化与创新是品牌厂商每年都必做的功课，并不是什么新鲜的话题。但在2011年岁末年初，再提出这个话题很有必要，尤其是在2012年大环境不明朗的情况下。
    目前，传统的渠道模式已完成其阶段性的历史任务，逐步表现出制约行业发展的态势，行业必须寻找新的更为领先的渠道模式，渠道变革与创新的根本就是让品牌厂商获得持续盈利与发展的能力，从根本上解决渠道利润的再分配，只有合理的分配机制渠道才能长久发展。目前渠道的弊病主要是渠道内利润分配的不公平，投资者没有得到相应的回报、出力者没有得到相应的利益，在价值链上渠道成了最大的收益者，拿走了最大的一块蛋糕，甚至有些渠道成了山寨土匪，靠压榨代理商获得自身利益。
    渠道变革可分为上游品牌拥有者渠道的变化与创新和下游品牌代理者的渠道变化与创新。以往谈渠道变革，更多的是以规模扩张为导向的掠夺性的渠道深化，通过渠道深化获得更大规模的销售业绩。2012年渠道创新应该以品质为向，温和地变革，通过渠道创新在规模提升有限的情况下获取更多的渠道利润。
    上游品牌的渠道的变化与创新更多是考虑宏观大环境和市场整体形势因市场环境调整渠道策略，并进行渠道创新。2012年环境不太乐观，但也有好消息：一是需求持续增长，只是增长放缓;二是消费集中度加快，创新型和品牌型企业份额会更高;三是国内环境优于国际环境;四是三四线市场增长速度仍然很高;五城市化进程的速度会加快。由于以上市场特点，注定上游渠道变化与创新往以下方面发展：一是渠道下沉，代理渠道扁平力度加大，三四线市场成为市场重点;二是优化二线市场，帮助更多的二线市场经销商搭建平台，厂商携手共渡难关;三是一线城市战略调整，更多趋于直营;四是项目代理与自营渠道的建设;五是电子商务的开发;六是一二线城市建材超市的重新审视与整合，解决零售问题;七是工程渠道与保障房工程的参与。
    下游代理商渠道变化与创新主要是考滤当地的市场条件和代理商的平台与规模。不同的代理商渠道改革的重点和方向不一样，但最终都围绕着“渠道游戏规则的制定权和利益重新分配进行变化”。当下，代理商渠道在渠道游戏规则制定权和利益分配上存在严重的不合理，代理商对游戏规则的制定权越来越少，对利益的分成也在下降，站在投资和经营的角度，这都不是一种正常的情况。尤其是在市场需求得不提升，没有规模效应的情况下，渠道成本对经营者来说至关重要。2012年代理商渠道变革将围绕“做实基础渠道、优化传统渠道、开发新型渠道”进行展开。
    做实基础渠道：店面是基础渠道，是品牌的展示平台，是代理商的根据地，2006年店面在规模上做了一次大跃进，2011年则出了很多精品专卖店。做实店面，除了在档次和设计上要提升外，更重要的是在经营质量上的突破，让店面盈利是经营变革的核心，过往以业绩论英雄的管理必将转变为以利润论成败的经营模式，长期亏损店面要及时撤退，保本店面要做经营性调整实现盈利，优势店面要做策略性调整维持持续盈利。
    优化传统渠道：所有渠道都可能有销售，但并不是所有渠道都能盈利，2012年要对传统渠道进行重新定位，提升渠道的盈利能力是关键。战略性渠道可以亏损，但必须符合代理商的战略发展，经营性渠道必须实现盈利，通过产品结构、政策等措施调整后，盈利仍无望必须做出调整，否则就会失去生存的机会。
    开发新型渠道：渠道变革无外乎扩大业绩规模和提升盈利能力，新型渠道更多的是一种成本渠道或一种新的合作模式，无论那一种都是向着有利于经营方面发展的。新型渠道如电商、新的合作模式如团购、小区、品牌联营、家装战略合作，通过新型渠道，达到实现销售增长、成本下降的目标。
    渠道变化与创新是一个老话题，在行业转型的今天又赋予了新的使命，渠道最终为经营服务的，渠道创新的方向也必将用公司战略相吻合，切务盲目效仿、恶性挖角，最终受益的不是投资者，也不是品牌，而是渠道投机者。